在各类产业中有一种角色叫「链主」，他们站在船头掌舵，整合行业资源、提升产业链竞争力。今天的案例主角就是运动行业的链主——天马集团，它也是国内外众多知名运动品品牌的共同合作伙伴。

面对100+国际品牌与10万+专业商家，行业同质化竞争异常激烈，但是一年时间天马交出的成绩单是这样的：

深入跟天马集团微信小店和视频号运营负责人伯伦聊了一下，帮大家总结成绩背后的四个重要技巧：

要点1：整合工具，滚雪球式沉淀流量

微信生态用户粘性大，有着微信社群、朋友圈等多种用户习惯上的天然优势，能够充分触达目标用户。把会员集中、购买转化、视频内容裂变等多种工具整合起来，才能让流量在入口间“来回流窜”。

天马除了把不同的工具打通，在店铺的开通上同样看重“矩阵效应”，建立了多个运动品牌的单品牌专卖店和多品牌集合店，形成销售矩阵。

“以前流量入口是单一的，现在把微信小店、视频号、公众号、小程序等入口打通之后，以前在小程序购买的顾客，又跑到微信小店和直播间去下单，因为最终成交的载体都是微信小店。” 伯伦惊喜地发现，“从视频号先导流导到了公众号，又把公众号绑定了我们的小程序，小程序的流量是可以反哺到我们的视频号。

要点2：多用数据，校准人、价、品

天马在以固定的频次对视频号账号现有粉丝、以及多次自播汇总数据进行数据化分析，不断配合调整直播间定位、引流策略及互动内容，在直播产品打造上“投用户所好”。以某品牌举例，通过两种销售思路的比对，他们慢慢摸清了视频号受众的用户特点：年龄层略高，客单价高。

原本品牌有两种以王牌产品为基础的销售思路，一是年轻人喜欢的“熊猫鞋”、一是年长用户喜欢的健步鞋，“一开始走熊猫鞋的链路销售并没有现在这么多，转向跑步鞋跟健步鞋后，销售从2-3万做到了五十几万，逐步递增。”

优秀主播出镜展示鞋服细节帮助测款，并在话术上贴合用户使用场景，切身感受，深度剖析产品卖点能给顾客解决的痛点。同时，结合先用后付的平台能力，让用户拥有“先免费试穿”的良好体验。

“一开始我们也陷入了‘低价更容易在视频号站稳脚跟’的认知误区，单价就维持在1-200元左右，后来发现并不是这样的，高客单价的产品更契合视频号的受众，后来我们开始卖300元左右的产品，验证了预判，迎来销售爆量。”

在这样的经验加持下，单价超400元的运动鞋，直播时长14小时，在只靠自播没有投流的情况下，依然实现了“最高直播在线人数超1000＋，累计看播人数突破15万，整场直播成交额100W+”的好成绩。

要点3：弹性库存，AI加持精准预测

在直播前线“后方”，库存“火力支援”也很重要，鞋服行业保持合理库销比是决胜关键。

“天马技术团队利用大数据和人工智能技术，对库存进行精准管理，并对销售进行预测，根据历史销售数据和市场趋势，为商家提供合理的库存建议，避免库存积压和缺货的情况发生，实时掌握库存情况，提高库存周转率，降低资金占用成本。”

同时，直播领域还存在一个普遍痛点，即“达人分销品牌商品时，有些爆品可能会单场直播卖断库存、爆品无法供货”。面对这种情况，天马运动供应链平台的优势又发挥出来了——其可以向上游品牌、工厂发出翻单需求，工厂在线接单，快速满足视频号达人的需求。

要点4：长效经营，积极应用新工具

积极将平台工具纳入到生意中，也是天马的秘密武器。针对微信生态社群、朋友圈流量等天然优势，天马运营团队开展了买赠、拉新、复购奖励、积分兑换等活动。而对于微信小店最新上线的“送礼物”功能，天马也在探索尝试。

“送礼物对于店铺运营是个能增加用户粘性的新工具，现在每天都有送礼物相关的订单，我们认为可以带来长期的流量和私域人群，正在持续探索新的玩法。”

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「前端精准触达+中台数据赋能+后端供应链支撑」，三管齐下让传统运动服饰行业实现指数级增长。2025年，天马将加大在微信生态的投入力度，趁其他同行还没有大举布局微信生态，抢抓红利期。

面对今年3亿GMV的目标，伯伦表示：“天时地利人和嘛，我们将投入双倍的人力，加上视频号是在上升的阶段，我觉得还是可以实现的。”

内容来源：【微信公开课】