3000多的牛仔裤，5000一件的亚麻衬衫，上万一条的桑蚕丝连衣裙……来自上海的时装品牌之禾因为高定价而出圈，并且业绩还在持续攀升。曾有外媒报道称，2022年，之禾的270家门店总共创造了40亿销售额。

现在，微信视频号成了它的新增量。

品质在线是之禾的底气，而这也成为它在视频号直播间月售200万的基础条件，经过估算，之禾在视频号的年销售额将超3000万。

视频号中许多用户一向不排斥高价的优质产品，这也与之禾的品牌特性完美契合。

在直播带货的浪潮之下，并无先发优势的之禾，是如何兼顾品牌质感与业绩增长的双重提升的？答案还将回到内容本身。

无心插柳的直播间

每天下午，@ICICLE-小禾Show 视频号会开启5-8小时的直播。

简洁的空间里，主播款款而立，介绍着衣服特性：“有生命力的颜色”“轻盈面料、自由廓形”“可以水洗”。没有助播喊123上链接的急促和焦灼，只有平静、诚恳和娓娓道来。

这个“岁月静好”的直播间，是之禾视频号带货的主阵地之一，它的起源来自一位导购的个人尝试。

2022年，还在之禾上海某门店工作的二姐，为了获客开始拍摄发布穿搭视频。出于“大家不可能不用微信”的朴素判断，她认定视频号潜力巨大，可以作为重点平台运营。

没想到，这个无心之举收获了完全超出意料的增长。

从零起步的@ICICLE-小禾Show视频号在短短时间内就吸粉过万。干货类的穿搭短视频成为吸粉利器，比如，丝巾搭配不同衣服的系法、一件棕色大衣的N种搭配方式。

这让二姐意识到了视频号用户的高价值——愿意为好内容驻足，且重视生活品质。“很多种草视频，刷到了视频但买不到货，买了货又不知道怎么搭，短视频+直播的形式可以相互依托，真正服务好粉丝”。

当时的二姐还是带货新手，对货盘结构、低价单品拉新等都还不够了解。但凭借优质内容带来的用户粘性，卖了近千万，比肩一家大型门店一年的销售额。

卖得太好，导致单店库存告急，连老板都注意到了。2024年，在创始人的推动下，之禾用时半个月完成了视频号直播带货的布局：搭建专门的直播间，配备14人规模的团队，主阵地直播提频和时间拉长，业绩开始起飞。

有“人感”的直播间

@ICICLE-小禾Show的成长并无秘密可言：好内容吸引用户，直播间实现转化。然而对于什么是好内容，之禾有自己的准则。

二姐归纳为：人感。第一，要从用户需求出发，讲实实在在的搭配技巧，而非商品的硬性推销。第二，要回归现实生活，根据消费者使用场景、个人身份、上身频次等，给出实用的建议。

“在别人为穿搭感到迷茫的时候，看我们的内容就能快速学会，要像穿搭博主一样，教消费者穿明白ICICLE。”

这一理念也被贯彻到直播间里。@ICICLE-小禾Show 目前的三位主播，都是有多年门店经验的资深导购，她们可能没有模特般的身材，却能真实呈现出衣服上身的自然效果，让用户看直播时产生“这套风格在我的生活中也可以穿，很得体”的感受。

对商品的高熟知度，也让讲解更加得心应手。不同的面料和剪裁如何搭配，哪些商品之间可以形成完整搭配，在她们的脑海里已经是信手拈来。

时装品牌对直播带货的态度一向暧昧，主要原因是担忧这种形式稀释了品牌质感。但是之禾鲜明地展示了什么叫“可以既要又要”。

对之禾而言，直播带货也是做品牌传播的一部分。种草、铺垫、立品牌、做销售，这是品牌卖货的基本逻辑，过去，它的载体是图文或视频，现在则多了直播这个容器，更加直接地面向和靠近消费者。

“我希望直播间是能够打出ICICLE形象的，主播站在那就是在传达品牌态度。通过直播间，我们能更好地讲品牌故事，而不是当做一个卖场，这样拉不开差距，也做不好差异化的市场。”

和消费者在直播间打交道多了，之禾也会根据他们的需求来调整货盘，在不同的生活方式下，都能在之禾找到属于自己的穿搭。

对于这些变化，二姐认为：没有什么是不能尝试的，我们要适应环境找对一个适合品牌的传达方式，任何时候开始都不晚。

内容来源：【微信公开课】